一切營(yíng)銷活動(dòng)終極目標(biāo)就是迅速提升產(chǎn)品終端銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，任何沒(méi)有最終實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)都不能稱之為成功的，不是紙上談兵，就是空中樓閣，更關(guān)鍵的是勞命傷財(cái)。2001年12月，TCL手機(jī)成功通過(guò)韓國(guó)影星金喜善西安之行大型公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng){以下簡(jiǎn)稱“西安之行”}，達(dá)到迅速提升品牌知名度和影響力的目的，從而乘勢(shì)而起在西北地區(qū)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中脫穎而出，率先全國(guó)實(shí)現(xiàn)行業(yè)銷售前三強(qiáng)的目標(biāo)，而活動(dòng)總體費(fèi)用不過(guò)60多萬(wàn)，成為業(yè)界最為成功的經(jīng)典案例。究竟具體是如何實(shí)施則則是業(yè)界驚羨的地方。筆者期間恰好是整個(gè)活動(dòng)方案的撰寫者及整個(gè)活動(dòng)實(shí)施的組織參與者，回顧總

第一章　天時(shí)地利人和

　　一、天時(shí)

　　“西安之行”活動(dòng)時(shí)間選擇在12月6、7、8日，正是元旦和春節(jié)來(lái)臨之際，各個(gè)廠家必將花大的資金對(duì)產(chǎn)品銷售進(jìn)行宣傳造勢(shì)，而TCL移動(dòng)通信公司出其不意的大打服務(wù)品牌宣傳，以金喜善12月來(lái)華進(jìn)行“事件營(yíng)銷”，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，請(qǐng)金喜善出任“移動(dòng)天使”，吸引消費(fèi)者注意力，將服務(wù)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素進(jìn)行推廣，拉開(kāi)服務(wù)營(yíng)銷的序幕。此舉必將引起媒體和公眾的高度關(guān)注，進(jìn)一步塑造TCL手機(jī)高品質(zhì)、高價(jià)值品牌形象，形成良好的口碑效應(yīng)，從而提升TCL手機(jī)整體品牌的美譽(yù)度。

　　二、地利

　　古都西安是一個(gè)享譽(yù)世界的文化旅游城市，先后有14個(gè)王朝建都，時(shí)間共計(jì)1064年；西安擁有全國(guó)排名第三的院校數(shù)量，共有近50個(gè)大中專院校，幾萬(wàn)多名學(xué)生的潛在消費(fèi)市場(chǎng)；西安更是西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)龍頭，這里人杰地靈，人文和商業(yè)氣氛都相當(dāng)濃厚。前任美國(guó)總統(tǒng)克林頓訪華第一站就定于西安，由此可見(jiàn)一斑。更主要的是西安-西北地區(qū)是TCL發(fā)家的地方-當(dāng)年TCL王牌彩電的騰飛之地，TCL集團(tuán)現(xiàn)任高層的多名管理者均出自西安，西安在整個(gè)TCL集團(tuán)的歷史地位和現(xiàn)實(shí)地位都相當(dāng)重要。

　　三、人和

　　TCL移動(dòng)通信當(dāng)年管轄西北大區(qū)的營(yíng)銷總監(jiān)戴克先生是整個(gè)“西安之行”活動(dòng)的靈魂人物，更是一個(gè)魅力超群的營(yíng)銷高手，“激情營(yíng)銷”的倡導(dǎo)者，至今在業(yè)界也留有聲望。之前通過(guò)不斷的渠道整合，凝聚一支忠誠(chéng)度高、執(zhí)行力強(qiáng)的各級(jí)經(jīng)銷商隊(duì)伍；也經(jīng)過(guò)主動(dòng)溝通和多次合作，結(jié)識(shí)了大批媒體朋友、廣告合作伙伴；更在于吸引和培養(yǎng)了相當(dāng)一批向心力強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)精良的內(nèi)部營(yíng)銷人員。此外，TCL移動(dòng)通信總部在活動(dòng)期間也派駐公關(guān)傳媒、售后等領(lǐng)導(dǎo)和專門人員進(jìn)行協(xié)助。尤其是TCL集團(tuán)李東生總裁的親臨，更增強(qiáng)“西安之行”活動(dòng)的人氣。

第二章　活動(dòng)整體概述

　　“西安之行”活動(dòng)在12月6、7、8日展開(kāi)，以大南門入城儀式為熱身，以“移動(dòng)天使移動(dòng)服務(wù)”新聞發(fā)布會(huì)為核心，以商場(chǎng)簽名促銷活動(dòng)為高潮，以參觀兵馬俑博物館活動(dòng)為完美結(jié)局，整個(gè)3天活動(dòng)安排一氣呵成，中間穿插TCL移動(dòng)通信西北大區(qū)金鉆經(jīng)銷商俱樂(lè)部成立大會(huì)活動(dòng)�；顒�(dòng)對(duì)象直接觸及消費(fèi)者、零售商、包銷商、內(nèi)部全體員工、兄弟單位、新聞媒體、政府機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，持續(xù)效果長(zhǎng)達(dá)一年多。

第三章　前期精心的準(zhǔn)備

　　采取“空中轟炸+地面沖擊”相結(jié)合的策略進(jìn)行組合式傳播，運(yùn)用廣泛的宣傳載體，包括報(bào)紙、電視、廣播、戶外大型熒屏、候車亭廣告、海報(bào)、單張、空飄、刀旗等等，力求最大化告知受眾人群，極大地提高關(guān)注度。

　　一、硬性廣告

　　“西安之行”活動(dòng)前一月就開(kāi)始安排實(shí)施在收視率很高的西安電視臺(tái)二臺(tái)和收聽(tīng)率最高的西安音樂(lè)臺(tái)插播廣告，在簽名促銷活動(dòng)商場(chǎng)入口處的戶外大型LED熒屏投放廣告并插播活動(dòng)預(yù)告倒記時(shí)固定字幕等；前一周在《華商報(bào)》、《西安晚報(bào)》等當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)報(bào)媒刊發(fā)硬廣告宣傳。

　　二、軟性宣傳

　　眾所周知，軟性宣傳相對(duì)于硬性廣告具有信息量大、可讀性強(qiáng)、費(fèi)用低廉等優(yōu)點(diǎn)。TCL移動(dòng)通信西安分公司一方面在總部發(fā)放的軟文基礎(chǔ)上因地制宜修改整理；另一方面自行結(jié)合公司發(fā)展現(xiàn)狀和側(cè)重點(diǎn)撰寫相關(guān)軟文，在配合當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)于韓國(guó)影星金喜善來(lái)西安的自主宣傳上加大其他內(nèi)容軟文[包含產(chǎn)品介紹類、公司文化類、促銷活動(dòng)類、企業(yè)動(dòng)態(tài)類等]的信息發(fā)放量，使得韓國(guó)影星金喜善和TCL移動(dòng)通信、TCL手機(jī)能夠密切、有機(jī)地結(jié)合在一起。

　　三、終端建設(shè)

　　終端是實(shí)現(xiàn)銷售的最前沿陣地，沒(méi)有掌控終端就決不可能促進(jìn)銷售，更妄談市場(chǎng)占有率的提升。終端形象建設(shè)又是其中最為核心的工作內(nèi)容。TCL移動(dòng)通信西安分公司借“西安之行”活動(dòng)之機(jī)，在全市各個(gè)主要通訊商城：海星通訊商城、新移動(dòng)通訊商城、通濟(jì)通訊廣場(chǎng)、開(kāi)元蜂星手機(jī)市場(chǎng)、國(guó)美商城、西部電子商城等戰(zhàn)略要地展開(kāi)了持續(xù)性激情式的市場(chǎng)終端建設(shè)。

　　“鋪天蓋地”--在零售終端包裝方面，TCL移動(dòng)通信西安分公司打起攻堅(jiān)戰(zhàn)役：海報(bào)戰(zhàn)、模具戰(zhàn)、機(jī)架戰(zhàn)、條幅戰(zhàn)、吊旗戰(zhàn)、單張戰(zhàn)、立牌戰(zhàn)、易拉寶戰(zhàn)、臺(tái)牌戰(zhàn)、手提袋戰(zhàn)等，組織行動(dòng)小組每?jī)商旆制瑓^(qū)進(jìn)行全面掃蕩，其中最感人的是其中一個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo)竟然用上行李推車來(lái)搬運(yùn)海報(bào)、單張等宣傳物料開(kāi)展工作，就是這樣TCL移動(dòng)通信西安分公司迅速、高效、持續(xù)有力地將帶有金喜善形象的產(chǎn)品海報(bào)、單張等各種宣傳品布置到核心終端和有效終端。

　　“排山倒�！�--在大賣場(chǎng)包裝方面，TCL移動(dòng)通信西安分公司按照總部最新VI標(biāo)準(zhǔn)，增加和更新了自身核心銷售區(qū)域的門頭、燈箱、背景墻等硬終端，TCL手機(jī)以嶄新的硬終端形象、高效的建設(shè)速度在通訊市場(chǎng)引起了震撼，由于TCL手機(jī)硬終端形象VI色調(diào)以紅色為主，尤顯得引人注目。

　　在“西安之行”活動(dòng)之前，TCL移動(dòng)通信西安分公司更趁機(jī)抓起校園宣傳，組織內(nèi)部營(yíng)銷人員兵分三路在西安市重點(diǎn)院校廣泛發(fā)送帶年歷的海報(bào)、單張，并進(jìn)一步與校學(xué)生會(huì)積極洽談校園營(yíng)銷活動(dòng)。

　　四、銷售促進(jìn)

　　銷量的提升是一切營(yíng)銷活動(dòng)的終極目標(biāo)。TCL移動(dòng)通信西安分公司在“西安之行”活動(dòng)前半個(gè)月，就開(kāi)始精心挑選并搶占了如海星通訊商城、新移動(dòng)通訊商城、開(kāi)元蜂星手機(jī)市場(chǎng)、國(guó)美商城、西部電子商城等通訊市場(chǎng)要害區(qū)域，針對(duì)消費(fèi)者布署并階段性開(kāi)展不同主題、形式多樣的銷售促進(jìn)活動(dòng)：“購(gòu)買TCL手機(jī)，贈(zèng)送金喜善主演并簽名的《飛天舞》正版VCD碟片一盒”、“購(gòu)買TCL手機(jī)，送8重超級(jí)大禮包優(yōu)惠大活動(dòng)”、“購(gòu)買TCL手機(jī)，贈(zèng)送TCL移動(dòng)通信健康秤一臺(tái)”等等。與次同時(shí)也全面開(kāi)展以“免費(fèi)檢測(cè)免費(fèi)清洗免費(fèi)換殼”為主題的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，并贈(zèng)送帶年歷的海報(bào)、單張來(lái)回饋廣大TCL手機(jī)用戶。

　　針對(duì)零售商，則制定實(shí)施下列銷售政策，以不斷刺激TCL手機(jī)的終端銷量：A：一周銷售10-20臺(tái)，獎(jiǎng)TCL金能堿性電池一箱/金龍魚色拉油5L兩桶；B：一周銷售20-30臺(tái)，獎(jiǎng)TCL美之聲子母機(jī)一臺(tái)/美寶蓮彩妝品一套；C：一周銷售30-40臺(tái)，獎(jiǎng)美的高檔微波爐一臺(tái)；D：一周銷售40-50臺(tái)，獎(jiǎng)TCL王牌VCD碟機(jī)一臺(tái)；極大刺激零售商人員的銷售積極性。
 
第四章　活動(dòng)的階段性實(shí)施

　　一、大南門入城儀式

　　大南門是西安市古城墻最氣勢(shì)磅礴的城門樓，在盛唐時(shí)期是皇帝迎見(jiàn)外國(guó)使節(jié)、知名人士等的重要場(chǎng)所。前任美國(guó)總統(tǒng)克林頓訪華第一站在西安，政府領(lǐng)導(dǎo)也是在這里舉行了隆重的迎接儀式。金喜善“西安之行”活動(dòng)第一炮，TCL移動(dòng)通信西安分公司史無(wú)前例地策劃并成功舉行了盛大的大南門入城儀式，無(wú)不傳達(dá)TCL手機(jī)這個(gè)不斷崛起民族品牌的強(qiáng)大號(hào)召力和至尊地位的信息，引起社會(huì)各界強(qiáng)大的關(guān)注。當(dāng)天傍晚僅一個(gè)半小時(shí)的儀式整個(gè)大南門外廣場(chǎng)觀眾高達(dá)數(shù)萬(wàn)人，不得不召集公安、武警協(xié)助維持秩序。TCL手機(jī)代言人韓國(guó)影星金喜善在西安大南門舉辦入城儀式，通過(guò)新聞媒體報(bào)道迅速響遍全國(guó)，達(dá)到我們活動(dòng)的初衷。當(dāng)時(shí)竟然激起某競(jìng)爭(zhēng)品牌在通訊市場(chǎng)不斷揚(yáng)言即將邀請(qǐng)李汶也來(lái)西安。

　　二、“移動(dòng)天使移動(dòng)服務(wù)”新聞發(fā)布會(huì)

　　在2001年，TCL手機(jī)雖然經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展，行業(yè)地位和市場(chǎng)銷售都得到了一定的提升。但與此同時(shí)，TCL手機(jī)客服戰(zhàn)線卻遇到了極大的挑戰(zhàn)，服務(wù)瓶頸對(duì)TCL移動(dòng)通信品牌形象建設(shè)的影響巨大，更是直接影響到了產(chǎn)品的銷售。為了配合客服形象提升，2001年12月份，以金喜善“西安之行”為契機(jī)策劃一起具有高度公眾關(guān)注度的服務(wù)品牌提升事件，從而有利于TCL移動(dòng)通信品牌形象的提升，便于客服工作向廣度和深度的方向開(kāi)展，更進(jìn)一步促進(jìn)整體銷售工作的開(kāi)展。

　　“移動(dòng)天使移動(dòng)服務(wù)”新聞發(fā)布會(huì)安排以下主要內(nèi)容：金喜善做為TCL手機(jī)“移動(dòng)天使”形象代言人授權(quán)儀式；TCL集團(tuán)李東生總裁向優(yōu)秀經(jīng)銷商頒發(fā)客服專用車儀式；金喜善頒發(fā)“TCL手機(jī)質(zhì)量監(jiān)督員”儀式；TCL移動(dòng)通信總經(jīng)理萬(wàn)明堅(jiān)宣布“百萬(wàn)用戶大回訪”活動(dòng)正式啟動(dòng)。

　　“移動(dòng)天使移動(dòng)服務(wù)”新聞發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)到諸如新華通訊社、人民日?qǐng)?bào)、中國(guó)青年報(bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、北京青年報(bào)、南方都市報(bào)、中國(guó)消費(fèi)者報(bào)、中央電視臺(tái)、廣東衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、上海衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視、新浪、搜狐、新華、中國(guó)營(yíng)銷傳播、硅谷動(dòng)力、賽迪、TOM、長(zhǎng)沙《瀟湘晨報(bào)》、南京《揚(yáng)子晚報(bào)》、成都《華西都市報(bào)》、武漢《楚天都市報(bào)》、《重慶晚報(bào)》、昆明《春城晚報(bào)》、鄭州《大河報(bào)》、濟(jì)南《齊魯晚報(bào)》、石家莊《燕趙都市報(bào)》以及陜西日?qǐng)?bào)、西安晚報(bào)、華商報(bào)、三秦都市報(bào)、消費(fèi)者導(dǎo)報(bào)、陜西電視臺(tái)、西安電視臺(tái)、西安音樂(lè)臺(tái)、西安新聞臺(tái)、西安經(jīng)濟(jì)臺(tái)等等來(lái)自全國(guó)各地98家媒體機(jī)構(gòu)記者，進(jìn)行廣泛而密集的信息傳播，所帶來(lái)的公眾關(guān)注度是前所未有的。

　　TCL移動(dòng)通信西安分公司充分利用“移動(dòng)天使移動(dòng)服務(wù)”新聞發(fā)布會(huì)成功地展開(kāi)卓有成效的政府公關(guān)。新聞發(fā)布會(huì)前，特別安排TCL集團(tuán)李東生總裁等公司領(lǐng)導(dǎo)與陜西省副省長(zhǎng)、西安市市長(zhǎng)、陜西省信息產(chǎn)業(yè)廳廳長(zhǎng)等政府領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了輕松而愉快的座談。另外，還特意邀請(qǐng)了省政府、市政府、陜西省信息產(chǎn)業(yè)廳、省市技術(shù)監(jiān)督局、省市工商管理局、省市國(guó)稅務(wù)局、省市地稅務(wù)局、省市消費(fèi)者協(xié)會(huì)、陜西省通信產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站、西安市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督稽查所、西安市市容綜合監(jiān)察總隊(duì)等40多名陜西省各級(jí)政府機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)，為了以后營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展奠定一定的基礎(chǔ)。

　　TCL移動(dòng)通信西安分公司也邀請(qǐng)到省市移動(dòng)通信公司、省市聯(lián)通公司等行業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，以及TCL王牌電器、TCL電腦、TCL通訊、TCL金能電池、TCL國(guó)際電工、TCL網(wǎng)絡(luò)等兄弟單位西北區(qū)域負(fù)責(zé)人，對(duì)促進(jìn)聯(lián)合促銷活動(dòng)起到積極作用。TCL手機(jī)西北地區(qū)50多家核心包銷商和主干零售商也榮幸被邀請(qǐng)到會(huì)，激動(dòng)之情無(wú)于言表。

　　整個(gè)新聞發(fā)布會(huì)在緊張愉快、有條不紊的氣氛中順利舉行，致力于傳播TCL手機(jī)行業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)三包、金喜善代言TCL手機(jī)“移動(dòng)天使”、TCL手機(jī)不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為顧客創(chuàng)造價(jià)值等等信息。這是五星級(jí)西安凱悅（阿房宮）飯店自接待前任美國(guó)總統(tǒng)克林頓以來(lái)規(guī)模最大的企業(yè)新聞發(fā)布會(huì)活動(dòng)。

　　三、商場(chǎng)簽名促銷活動(dòng)

　　TCL移動(dòng)通信西安分公司借TCL手機(jī)形象代言人金喜善來(lái)西安之際，充分利用金喜善良好的個(gè)人形象及個(gè)人魅力，通過(guò)簽名售機(jī)活動(dòng)，塑造TCL手機(jī)強(qiáng)勢(shì)品牌的公眾形象，極大提高TCL手機(jī)在西安乃至西北地區(qū)的銷售力。

　　簽名促銷活動(dòng)以購(gòu)買TCL手機(jī)獲金喜善現(xiàn)場(chǎng)簽名為主要內(nèi)容，并贈(zèng)送金喜善主演的《飛天舞》正版VCD碟片一盒；活動(dòng)中間穿插現(xiàn)場(chǎng)勁舞表演、手機(jī)秀和有獎(jiǎng)游藝活動(dòng)。

　　活動(dòng)安排在上午10：00開(kāi)始，在早上7點(diǎn)我們布置會(huì)場(chǎng)時(shí)就已經(jīng)積聚很多影迷和購(gòu)機(jī)用戶；活動(dòng)即將開(kāi)始時(shí)已經(jīng)集結(jié)多達(dá)上萬(wàn)人，把位于西安市中心的整個(gè)開(kāi)元廣場(chǎng)圍得水泄不通，大大出乎我們?cè)瓉?lái)的預(yù)料。雖然考慮安全原因，我們不得不匆匆結(jié)束簽名促銷活動(dòng)，但是開(kāi)元蜂星手機(jī)市場(chǎng)當(dāng)天銷售TCL手機(jī)高達(dá)100多臺(tái)，創(chuàng)造迄今為止歷史最高記錄。

　　四、參觀兵馬俑博物館

　　世界文化遺產(chǎn)秦始皇兵馬俑號(hào)稱“世界第八大奇跡”，每年接待中外賓客幾百萬(wàn)人，“西安之行”最后一站安排在兵馬俑博物館用心并不在于放松旅游，而是利用這個(gè)獨(dú)特的旅游窗口使TCL手機(jī)獲取更大信息傳播，不因金喜善“西安之行”活動(dòng)拘限于西安區(qū)域。

　　整個(gè)參觀活動(dòng)安排了陜西傳統(tǒng)的鑼鼓隊(duì)表演、希望小學(xué)代表獻(xiàn)花環(huán)迎接儀式、并在游覽兵馬俑博物館進(jìn)行攝影攝像留念。事先在沿路布置了幾百面TCL手機(jī)+金喜善形象的刀旗，參觀車隊(duì)由兩輛警車開(kāi)道，在整個(gè)旅游區(qū)域充分展現(xiàn)TCL手機(jī)的品牌實(shí)力和號(hào)召力，引來(lái)現(xiàn)場(chǎng)中外游客格外注目。

　　五、TCL移動(dòng)通信西北大區(qū)金鉆經(jīng)銷商俱樂(lè)部成立大會(huì)

　　對(duì)渠道的掌控和管理是TCL移動(dòng)通信的優(yōu)勢(shì)所在。金喜善“西安之行”活動(dòng)特別邀請(qǐng)了TCL手機(jī)西北地區(qū)50多家核心包銷商和主干零售商，在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中，經(jīng)銷商心情澎湃、斗志激昂，被TCL手機(jī)大氣魄大手筆所感染，順勢(shì)召開(kāi)獨(dú)具特色的金鉆經(jīng)銷商俱樂(lè)部，無(wú)疑進(jìn)一步增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)TCL手機(jī)的認(rèn)可和信心以及對(duì)TCL移動(dòng)通信的忠誠(chéng)度和向心力。

　　TCL移動(dòng)通信西北大區(qū)金鉆經(jīng)銷商俱樂(lè)部成立大會(huì)主要進(jìn)行：TCL移動(dòng)通信金鉆經(jīng)銷商俱樂(lè)部章程的宣讀、秘書長(zhǎng)、副秘書長(zhǎng)等人員的推選、2001年?duì)I銷工作總結(jié)及2002年?duì)I銷工作的部署等。與會(huì)經(jīng)銷商信心百倍地闡述和展望2002年各自營(yíng)銷工作的開(kāi)展和規(guī)劃，直接導(dǎo)致后來(lái)TCL手機(jī)在西北地區(qū)率先全國(guó)實(shí)現(xiàn)行業(yè)銷售前三強(qiáng)的目標(biāo)。

第五章　強(qiáng)健的組織執(zhí)行力

　　沒(méi)有執(zhí)行力哪有戰(zhàn)斗力。高效率的組織執(zhí)行力決定企業(yè)發(fā)展的未來(lái)。金喜善“西安之行”活動(dòng)的順利實(shí)施與TCL移動(dòng)通信高效的組織執(zhí)行力息息相關(guān)，否則再好的策劃方案也如同石沉大海、難以為繼。

　　一、人員培訓(xùn)

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。公司持續(xù)、穩(wěn)健、高效的發(fā)展，需要培養(yǎng)和鍛煉一大批訓(xùn)練有素的人，真正領(lǐng)悟和掌握服務(wù)客戶或顧客的方法，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。TCL移動(dòng)通信西安分公司特別強(qiáng)調(diào)日常培訓(xùn)基礎(chǔ)工作的重要性，期望不斷提升經(jīng)銷商、服務(wù)商隊(duì)伍以及內(nèi)部各級(jí)營(yíng)銷員工的工作技能和管理水平。在“西安之行”活動(dòng)前一個(gè)月，特別針對(duì)促銷員、營(yíng)業(yè)員、市場(chǎng)督導(dǎo)、業(yè)務(wù)代表、售后督導(dǎo)等市場(chǎng)一線人員有針對(duì)性開(kāi)展了一系列培訓(xùn)考核活動(dòng)，并實(shí)施優(yōu)勝劣汰，致力于不斷提高產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧、售后服務(wù)等知識(shí)的掌握。尤其是要求促銷員達(dá)到統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一胸牌、統(tǒng)一口徑，以專業(yè)素質(zhì)和面貌面對(duì)消費(fèi)者。

　　二、分工明確

　　對(duì)于任何公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)工作，TCL移動(dòng)通信西安分公司都提倡專人負(fù)責(zé)制度，分工明確，職責(zé)清晰；不提倡盲目的多勞，因?yàn)榻?jīng)常由于某人的多勞反而影響別人的工作進(jìn)度。在“西安之行”活動(dòng)前二個(gè)月就開(kāi)始著手將整個(gè)工作分解到人，并進(jìn)行項(xiàng)目管理；先后成立了終端建設(shè)組、媒體宣傳組、禮儀接待組、公關(guān)組、培訓(xùn)組、后勤保障組等等。雖然有些人同時(shí)分配到幾個(gè)組，但也是完全按照輕重緩急的處理方法協(xié)調(diào)開(kāi)展所負(fù)責(zé)的工作項(xiàng)目。

　　三、例會(huì)制度

　　例會(huì)制度的實(shí)施使整個(gè)公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的各項(xiàng)工作進(jìn)程一目了然，對(duì)于“西安之行”這樣規(guī)模龐大的活動(dòng)，TCL移動(dòng)通信西安分公司通過(guò)每天8：00晨會(huì)、19：00晚會(huì)來(lái)不斷發(fā)現(xiàn)、修正、解決出現(xiàn)的各種問(wèn)題。盡管個(gè)別人員由于事務(wù)纏身無(wú)法及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，也要通過(guò)通訊方式一起參與，使得“西安之行”整體活動(dòng)有條不紊地開(kāi)展。

　　四、獎(jiǎng)懲管理

　　獎(jiǎng)懲措施的公布實(shí)施目的在于提升內(nèi)部營(yíng)銷人員工作的積極性、主動(dòng)性、高效性。TCL移動(dòng)通信西安分公司在“西安之行”活動(dòng)前一個(gè)月，公布采取以下措施：1、所負(fù)責(zé)的工作項(xiàng)目圓滿順利地完成，并視具體情況給予1000元、500元、300元的獎(jiǎng)勵(lì)；2、所負(fù)責(zé)的工作項(xiàng)目發(fā)生主觀性的重大事故，并視具體情況給予1000元以下罰款、降級(jí)、撤職的處分；3、所有人員活動(dòng)期間必須24小時(shí)開(kāi)機(jī)，出現(xiàn)一次無(wú)法通話罰款50元，兩次150元，三次以上停止報(bào)銷話費(fèi)一個(gè)月等等。這進(jìn)一步保證“西安之行”整體活動(dòng)高效運(yùn)作。

　　TCL手機(jī)成功通過(guò)金喜善“西安之行”大型公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅迅速提升品牌知名度和影響力，更主要在于鍛煉和培養(yǎng)了內(nèi)部營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)，加強(qiáng)TCL手機(jī)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可和信心以及對(duì)公司的忠誠(chéng)度和向心力，從而形成一支無(wú)堅(jiān)不摧、戰(zhàn)斗力旺盛、合力強(qiáng)大的聯(lián)合部隊(duì)，在西北地區(qū)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中脫穎而出，率先全國(guó)實(shí)現(xiàn)行業(yè)銷售前三強(qiáng)的目標(biāo)。